对于酒水的销售，一年四季都需要，且夏季的到来，是各类酒水销售的旺季。那么想在这个时候抓住商机，一定要掌握好市场销售技巧。随着时代的发展，经过一次次变革的白酒进入新的时代——后终端时代。

当下白酒消费环境正在发生重大转变，如公务消费市场在向商务消费市场引导，以群体性消费向个人喜好性消费转变，这就对渠道提出更、更精细的要求。酒类企业不仅需要向各级渠道成员提出任务和要求，还要主动规划各级成员的发展，并且为其能力提升提供相应的指导和帮助。
 白酒营销也由初的商品稀缺时代，营销以物为话语权为特征，到以广告轰炸时代，再到消费者时代……如今，白酒悄然进入一个新的时代——后中终端时代！

 

“渠道价值再评估”
PART 1
“后终端时代”看渠道价值
 白酒营销由初的商品稀缺时代，营销以物为话语权为特征，到以广告轰炸时代，营销以广告资源输出为特征，到消费者时代，营销以消费追求品质和体验为特征，由终端时代转向后终端时代，消费者主权意识越来越强，终端的话语权渐弱，我们需要重新对现有渠道进行功能审视，更重要的是审视我们怎样结合消费者时代开展营销。

营销环境转变对企业的启示
 品牌下沉，消费者主权时代来临，消费进一步升级等市场环境转变。笔者认为我们需要重新审视三点：一是白酒传统营销的打法(终端资源性投入)与消费者隔绝的矛盾，特别是在新市场同质化竞争严重，如无品牌力支撑，市场投入如石沉大海；二是名酒下沉的后，企业怎么整合资源，以什么方式对中高端人群占位，积极应对；三是我们以什么方式对市场进行质的再挖掘，近一步提升市场占有率与精耕度。

 

渠道价值再评估
 综上所述，笔者认为：一是公关团购渠道必须由替补上升为主力渠道，由机会性渠道上升为战略性渠道；二是挖掘核心酒店与名烟名酒店背后的核心消费人群；三是企业的工作重心需往公关团购上做转移。


“公关团购中的思维转变”
PART 2

投入的思维认知
 笔者认为要有三点思维认知：一是企业要以未来盈不盈利作为决策的长远眼光，转变原来的索取投入理念，加大前置性的投入；要有先投入，后赚钱思维；对消费者由原来的先卖后赠，改为先赠后卖；二是大投入，大产出，小投入，小产出，核心版块必须拿下；三是由原来的广告投入和终端资源性投入，转为消费者体验与品质的投入，注重资源投入的有效性。

整合与驱动优质资源
 企业需整合进入市场优质资源，降低团购的企业运营成本与风险，提升团购运作的有效性与成功性；一是建议嫁接经销商运作，抢占经销商优质资源，避免团购大量的赊销账款；二是团购特性要求必须有强关系性的营销组织，而进入新的市场环境中，企业关系性薄弱，需要借助当地关系人脉开展营销；如退休老干部，优质资源的社会人士，青年公关女性等，介入到企业的营销体系中；三是考虑怎么驱动问题，如虚拟股份入股，聘请优质品鉴顾问，高薪酬高压力的兼职人员淘汰等方式。

保持竞争下的良性环境
 企业进入新市场，团购渠道的先行驱动利于整体市场的发展，但市场成熟后，如操作不当，会引发各渠道之间的冲突，影响市场环境，所以企业从选择进入市场之初，就要考虑市场操作规划。笔者认为可以通过以下几点开展思考，一是结合企业推广与战略方向，主做品，避免与传统渠道冲突二是市场成熟后严格设定市场经销商数量，避免恶性竞争；三是做好限定划分，区域划分，先后划分，做好登记标注四是严格的市场管理，销售价格的管理，高额金管理，审核监管的强管理。

团购运作中的风险性意识
 一是话语权的问题，判断依据是客户资源掌握在企业手中，还是在经销商手中，所以不能把鸡蛋放在一个篮子里，设定团购经销商区域与团购单位数量，另一则是厂区团购人员，对核心客户加强联系。